PLAN UP #2: Canali e mercato

Ed eccoci alla seconda puntata della nostra rubrica per imparare a costruire un efficace business plan, in collaborazione con  Itinera. Dopo l’analisi della clientela e del prodotto, oggi parliamo di come analizzare efficacemente il contesto ed il mercato di riferimento.

Una delle prime consapevolezze che l’aspirante imprenditore deve acquisire è che il mondo è bello perché è vario! purtroppo però la varietà è nemica della pianificazione e soprattutto della fase di scelta, cui ogni imprenditore è chiamato ogni qualvolta deve prendere una decisione per se e per la propria azienda.

A tal proposito, tra le scelte più ardue, e che quindi richiedono maggior astuzia e impegno, figurano le decisioni inerenti il contesto all’interno del quale lo startupper vuole tuffarsi per offrire la propria soluzione a potenziali users; si tratta quindi di un momento cruciale, durante il quale è necessario stabilire il mercato cui la value proposition dell’azienda mira.

Il market fit

Definire il mercato di riferimento e la strategia di commercializzazione del prodotto è una delle attività più belle e al tempo stesse più incerte che possano riguardare la pianificazione di un business. Si tratta di valutare la pertinenza di un contesto alla soluzione che noi vogliamo offrire; anche una Ferrari sarebbe inutile se il target di riferimento fossero minorenni! E’ quindi opportuno avere ben chiari alcuni concetti per poter procedere ad una corretta valutazione.

Il canal (grande)

In primis è necessario partire dal presupposto che esistono diversi punti di vista per la definizione, e quindi, la valutazione del canale di sbocco dei propri prodotti.

Il canale può innanzitutto essere diretto o indiretto; la differenza sta nella presenza o meno di alcuni attori che intervengono nel processo di distribuzione di un prodotto/servizio.

La cosiddetta intermediazione, nemica dei grandi unicorni ma talvolta estremamente utile per progetti seed-stage, è parte integrante di qualsiasi business plan (qualora venga contemplata) perché rappresenta un elemento che riduce i margini ma supporta la produzione di valore, oppure appesantisce la filiera ma “addolcisce” l’impatto che alcune fasi potrebbero avere sulla redditività dell’azienda.

Dice il saggio: se il mercato è il mare, il canale è…il canale! Si tratta quindi di un passaggio obbligato e sostanziale, in cui prevenire alcune dinamiche può essere vitale per il successo di un’impresa.

Ogni valutazione possibile del canale e del mercato di riferimento deve essere estremamente concentrata non solo sul contesto attuale, ma anche sulla visione e sulla prospettiva che si hanno.

Premesso che la sfera di cristallo è uno strumento per il quale Elon Musk, stranamente, ancora non ha avviato un progetto di sviluppo, è doveroso far presente come l’incertezza è un fenomeno che potrebbe essere contrastato con delle solide previsioni, basate quindi su analisi reali, che partono cioè da dati concreti ai quali ispirarsi per formulare possibili scenari futuri.

Abbiamo volutamente utilizzato “paroloni” nella frase precedente per smascherare quella che è una regola non scritta ma che crediamo sia assolutamente valida: la consapevolezza e il buon senso sono concetti dai quali non si può prescindere nell’immaginare come sarà il domani, sia per un Post-Millennial che ha “l’idea del secolo che nessuno ancora ha avuto”, sia per un aspirante imprenditore che butta giù una prima (validissima) SWOT Analysis, nel tentativo di interpretare il futuro della propria azienda partendo dalla comprensione del contesto di riferimento.

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