Orizzonti nascenti, il pre-selling

Tra i principali punti di forza attribuiti alla pratica del finanziamento dal basso, rientra indubbiamente, la capacità dello stesso di favorire l’accesso al credito e di estendere le capacità di sviluppo di nuove realtà imprenditoriali. Il crowdfunding rappresenta, difatti, una pratica innovativa che apre nuovi scenari economici, che offre forme alternative di finanziamento alle imprese, che induce verso l’economia partecipativa ridefinendo il ruolo di consumatore quale individuo, piuttosto che componente di una massa indistinta.

Focalizzando la nostra attenzione sul ruolo che il finanziamento dal basso può assumere nello sviluppo di progetti imprenditoriali, vi è da chiarire che il crowdfunding non esaurisce la sua forza attrattiva nel modello equity. Il modello reward, a differenza del modello equity, non trova collocazione esclusivamente nei modelli di finanziamento all’imprenditoria, tuttavia, laddove la campagna sia finalizzata ad attrarre l’interesse delle folle per il lancio di un prodotto/servizio che soddisfi bisogni nascenti o latenti tramite la individuazione o la creazione di bacini di utenza, il crowdfunding configura un nuovo modello di sostegno per lo sviluppo o il rafforzamento di progetti imprenditoriali.

Il riferimento è in tal caso al meccanismo del pre-selling che il proponente/imprenditore può affiancare alla raccolta fondi: nel modello reward è infatti possibile rivolgersi alle folle per ottenere i fondi necessari al lancio di un nuovo prodotto/servizio offrendo come premio il prodotto stesso ad un prezzo inferiore rispetto al prezzo futuro di vendita.

La possibilità di offrire alla crowd la pre-ordinazione di un  prodotto o servizio nascente genera una serie di benefici, riconducibili, nel caso del consumatore-finanziatore, ad un arricchimento della funzione di utilità dello stesso, difatti, nello schema del pre-selling l’utilità del finanziatore si incrementa per effetto dell’esperienza di consumo associata al sostegno economico accordato al proponente-imprenditore. La creazione di un duplice rapporto di finanziamento e di consumo crea un rapporto diretto ed esclusivo tra il consumatore e la realtà imprenditoriale nascente.

Il proponente-imprenditore, potrà raggiungere simultaneamente almeno tre obiettivi:

  • Rischio di Mercato: Il meccanismo di funzionamento del crowdfunding si basa sull’attrazione di un pubblico più ampio possibile, che trovi l’idea interessante e che decidendo di contribuire finanziariamente, inconsapevolmente convalida l’idea come capace di approcciare al mercato reale. Il lancio della campagna consente quindi di unificare fasi del processo normalmente distinte e al contempo di testare preventivamente, tramite il supporto della folla, la fattibilità e la commercialità di un’idea.
  • Analisi della domanda: Nell’ambito della campagna di crowdfunding il proponente potrà effettuare una valida e preventiva analisi del mercato di riferimento. La pre-ordinazione del prodotto consente di catturare e definire il target di clienti potenziali, nonché di apportare migliorie estetiche o di rivedere in tempo utile strategie commerciali e di marketing al fine di aumentare la possibilità di approccio del prodotto sul mercato reale e/o globale.
  • Discriminazione di prezzo: Il ricorso allo schema di pre-ordinazione permette all’imprenditore di attuare una discriminazione efficace di prezzo tra i crowdfunder che esprimono forte apprezzamento per il prodotto e per questo decidono di pre-ordinarlo, e coloro che invece intendono comunque sostenere la raccolta di finanziamento, ma non appaiono interessati all’acquisto del prodotto. L’imprenditore tramite il meccanismo delle ricompense previste nel caso del reward crowdfunding, potrà stabilire fasce di premi in grado di aumentare la disponibilità a pagare dei soggetti interessati ad acquistare per primi il prodotto, incrementando allo stesso tempo la raccolta grazie ai contributi dei consumatori che attenderanno il lancio del prodotto per realizzare la propria decisione di acquisto. Di conseguenza, l’imprenditore sarà in grado di segmentare i crowdfunders in due gruppi, un primo gruppo di contributori che si segnalano come finanziatori altamente remunerativi, la cui disponibilità a pagare è rafforzata dalla percezione di appartenere ad un gruppo esclusivo di primi consumatori, ed un secondo gruppo di finanziatori da cui estrarre unicamente l’apporto finanziario, almeno nel lasso temporale relativo alla campagna di crowdfunding.

Le implicazioni di tali potenzialità possono servire trasversalmente l’intera popolazione di imprese, le imprese consolidate potranno, tramite la crowd, testare le proprie idee di mercato preventivamente, accogliendo gli indirizzi della folla e riducendo notevolmente i costi di adeguamento del prodotto al mercato di riferimento.

Scenari più interessanti si aprono invece per le imprese giovani o di piccole dimensioni, quest’ultime essendo tradizionalmente dotate di minori risorse finanziarie e contraddistinte da un raggio d’azione limitato all’area geografica in cui operano, potranno incrementare le proprie capacità di sviluppo e sopravvivenza nel mercato di riferimento approcciando al crowdfunding come una valida alternativa per agganciare possibili mercati e target di consumatori, nonché intessere relazioni commerciali e finanziarie che contribuiscono alla costruzione di un ecosistema sano per la sopravvivenza dell’impresa stessa.

Lucia Michela Daniele

Anno 1987, Dottoressa in Economia & Management, Musicista per genetica e Lettrice del Mondo. Il Crowdfunding entra nella sua vita grazie alla tesi di laurea magistrale, e si ostina a non abbandonarla. Appassionata di Startup e Business Strategy è fermamente convinta che la finanza alternativa possa contribuire fattivamente al rinvigorimento della nostra, da troppo tempo ormai, malata economia.