PLAN UP #3: Value proposition

Differentemente da quanto avviene nei film d’azione, la sequenza degli step che compongo un business plan non parte subito con la scena forte, quella che genera crisi e che permette l’evoluzione della trama seguente, ma si evolve con calma, per poi arrivare in maniera costante agli aspetti cruciali, dove il boccone di pop corn si fa sempre più frequente.

Stavolta però ci siamo, ora si trattano gli aspetti davvero cruciali di una business idea, per cui partiamo a razzo: La Value Proposition sintetizza il perché i clienti dovrebbero comprare il nostro bene/servizio, perché il nostro bene/servizio soddisfa bisogni specifici di un gruppo di clienti e perché offre una soluzione con “value for money” migliore rispetto alle diverse alternative presenti sul mercato.

Quindi, la parola magica per definire correttamente una Value proposition è scontata: perché.

Facendo un po’ i filosofi, come a noi piace di tanto in tanto fare, attorno al concetto del “perché” ruotano una serie di motivazioni fondamentali, tra cui la ragione che spinge un individuo al cambiamento: secondo lo schema descritto dalla piramide di Dilts, uno dei principali autori della Programmazione Neuro Linguistica (PNL), il comportamento umano può essere infatti evoluto attraverso il cambiamento.

Per cambiare è necessario capire in quale livello della piramide (elaborata dallo stesso Dilts) si è “rimasti bloccati”; ad ogni livello corrisponde una domanda che l’individuo deve porsi e, mano a mano che si sale nella piramide, le domande sono sempre più potenti, in quanto mirate ad intaccare convinzioni sempre più forti.

Quasi al vertice dello schema troviamo domande che iniziano con “perché?”, in quanto la relativa risposta riguarderà le convinzioni più forti presenti nella mente dell’individuo.

Riuscire, quindi, ad esprimere la Value proposition che l’azienda offre, all’interno di business plan, è fondamentale per motivare, agli occhi di chi legge e valuta il piano, la scelta di acquisto (quindi cambiamento) da parte di potenziali clienti.

Ma a questo punto la domanda è: “come faccio a formulare, sulla base del totale caos mentale che quest’articolo sta generando in me, una buona Value proposition?

First, tenere in considerazione che non solo ci sono infinite proposte di valore formulabili, ma anche che altrettanto infinite sono le modalità con cui queste potranno essere create;
ad esempio innovando, creando cioè un nuovo valore e dando agli users qualcosa che prima non esisteva (si pensi all’invenzione del tablet come innovazione nel settore informatico) oppure allargando l’accessibilità di un prodotto già esistente (come ha fatto Netflix, dando anche a clienti meno abbienti la possibilità di accedere al cinema pay per view).

Ciò detto, risulta evidente come una corretta Value proposition non è composta solo dalla semplice “materialità” tangibile del prodotto/servizio, ma anche da una serie di fattori intangibles che lo accompagnano nella user experience.

Questa intangibilità è, ad esempio, ormai nota riguardo il servizio di marketplace fornito da Amazon, dove tra le vagonate di valori aggiunti che il colosso americano ha apportato al consumatore, in cima c’è sicuramente il risparmio di tempo nell’approvvigionamento di beni di largo consumo.

Second, formulare delle buone Value proposition significa partire dal presupposto che queste devono essere destinate agli utilizzi, le esigenze e i gusti che i destinatari dell’offerta hanno.

Ecco perché l’analisi del cliente e dei suoi bisogni, trattate nelle precedenti puntate, non è un’attività fine a se stessa, ma rappresenta il punto di partenza su cui costruire il messaggio che la mia proposta vuole trasmettere, vale a dire il risultato che la creazione di valore apportata dal mio prodotto/servizio può generare nella vita di chi acquista.

 

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